„Jeśli starasz się być wszystkim dla każdego, skończysz, będąc niczym.” – tak twierdzi Jack Trout, amerykański teoretyk i praktyk marketingu. Może dla wielu przedsiębiorców z branży kwiatowej jest to dziwna teza, rozumiem – też miałem z tym problem, musiałem do tego dorosnąć. Kiedy zaczynałem moją działalność byłem przekonany, że moim celem jest – zdobyć wszystkich klientów na lokalnym rynku. Jednak rzeczywistość w biznesie okazała się całkiem inna, powoli mój cel ewoluował, coraz więcej myślałem w moim działaniu nie o wszystkich ale o tych najlepszych klientach. Bez wątpienia takie podejście pozwala na efektywniejsze działanie niż kierowanie oferty do wszystkich.
Kwiaciarnie działające na rynku to w zdecydowanej większości mikro przedsiębiorstwa. Przedsiębiorcy borykają się z nieustannym brakiem czasu, są od wszystkiego: częste wyjazdy po towar, wiele spotkań, telefonów, biurokracji itp. powodują, że trudno im się skupić na podstawowej działalności, która to de facto generuje zyski. Wykorzystanie zasady Pareto może pomóc podjąć decyzję na czym się skupić, a co odrzucić.
Zasada Pareto
W wielu sytuacjach zaobserwowano pewna regułę, którą uogólniono do stwierdzenia, że: 80% efektów wywołane jest przez 20% przyczyn. Może nie jest to jedyna i ostateczna wyrocznia, jednak pozwala ona na dokonanie wielu ciekawych obserwacji i może prowadzić do ważnych refleksji. Warto poszukiwać we własnej firmie przejawów zasady 80/20 i wykorzystywać możliwości, które ona ze sobą niesie, np.: skoro 20% klientów generuje 80% przychodów, to warto swoją uwagę poświęcić właśnie tej najważniejszej grupie klientów zapewniających dochodowość kwiaciarni.
Warto zwrócić również uwagę na reklamę – często 20% wydatków na reklamę generuje 80% rezultatu. W takim wypadku należy zadać sobie pytanie, czy pozostałe 80% środków nie może być lepiej wykorzystane. Zasada Pareto bardzo często ułatwia „odsianie ziarna od plew” i skupienie się na tym, co naprawdę ma sens i daje wymierne rezultaty oraz odrzucenie tego, co zabiera czas i odwraca uwagę od kluczowych czynników mających wpływ na sukces przedsiębiorstwa.
Zasada pareto.
Segmentacja
Współczesny marketing to poświęcenie uwagi tym klientom, którzy mogą i zechcą kupować szybko i często, w cenie którą ustaliliśmy. Kwiaciarnia oferuje produkty i usługi o wyjątkowych właściwościach, zadaniem zarządzających jest dokładne określenie rodzaju klientów, którzy najwięcej skorzystają na tych cechach. Te osoby staną się grupą docelową. Aby precyzyjnie określić najbardziej dochodowy segment rynku, każdy przedsiębiorca musi odpowiedzieć sobie na poniższe pytania:
- Co charakteryzuje tych klientów, czym różnią się od pozostałych?
- Kim jest twój idealny klient? Ile ma lat? Jakie ma wykształcenie? Dochody? Jakie są jego upodobania, poglądy i zainteresowania?
- Gdzie mieszka, gdzie pracuje, gdzie dokonuje zakupów twój pożądany klient?
- Na czym polega strategia zakupowa twojego idealnego klienta?
- Czy możemy zdobyć więcej takich klientów? Jak to zrobić?
- Jak wygląda idealna metoda marketingowa, dzięki której mógłbyś sprzedawać produkty lub usługi idealnemu klientowi?
- Do jakiej metody marketingowej jest przyzwyczajona twoja docelowa grupa klientów, dokonując zakupów gdzie indziej?
- Co możemy zrobić, aby pozostali klienci dorównali im zakupami?
- Czy opłaca nam się utrzymywać relacje ze wszystkimi klientami z pozostałych 80%?
- Czy może niektórym z nich poświęcamy zbyt wiele czasu i uwagi w stosunku do przychodów jakie generują?
Każdy klient oprócz cech demograficznych (czyli czynniki, które można wyraźnie zidentyfikować, typu wiek i płeć), ma także cechy psychograficzne (czyli obawy, nadzieje, marzenia, pragnienia i postawy, które w dużej mierze wpływają na zachowania zakupowe). Musisz sobie jasno zdawać sprawę z obu profili klienta. Ważną cechą psychograficzną, którą musisz określić, jest najsilniej oddziałujący lęk, który powstrzyma nabywcę od kupna twojego produktu lub usługi. Potencjalni klienci prawie zawsze czegoś się obawiają. Umiejętność zrozumienia tych obaw i ich rozwiewanie w trakcie działań marketingowych może bardzo pozytywnie wpłynąć na wyniki.
Koncentracja
W swoim działaniu musisz poświęcić czas, uwagę i pieniądze na sprzedawanie jeszcze więcej, najlepszym potencjalnym klientom. Skupienie się na kliencie ma związek z regułą „80/20”. Pamiętaj – 20% klientów odpowiada za 80% dochodów twojej kwiaciarni. Koncentracja polega na tym, że w firmie skupia się uwagę najlepszych pracowników i poświęca najlepsze środki na sprzedaż najlepszych produktów i usług najlepszym potencjalnym nabywcom. Cała reklama i promocja jest nastawiona na tych klientów, którzy mogą najwięcej kupić i przynieść firmie największe zyski. Zaobserwuj, czy tak jest również w twojej firmie?
Jak zdobyć tych najbardziej pożądanych klientów?
Metody pozyskiwania takich klientów wskazuję na szkoleniu Kwitnące przedsiębiorstwo, na które serdecznie zapraszam.
O Autorze
