Strategia na współczesne czasy

Rozmowa z Andrzejem Dąbrowskim, właścicielem Grupy Florystycznej Florand, działającej w różnych sektorach rynku kwiatowego

Spotkaliśmy się, aby porozmawiać o zasadności dokonywania zakupów w Holandii. Za Panem właśnie kolejna taka podróż. Z jakimi „zdobyczami” i przemyśleniami wrócił Pan do domu?

Za każdym razem wybierając się na zakupy do Holandii mamy jakiś plan, listę oczekiwań od naszych klientów. Jednak w dużej mierze liczymy na to, że tam na miejscu coś pozytywnie nas zaskoczy, coś wpadnie w oko. Często jest tak, że to co zachwyca, wydaje się zbyt drogie. Po krótkim namyśle i tak kupujemy, a później to nad czym się najdłużej się zastanawialiśmy, pierwsze sprzedaje się w kwiaciarni.

Teraz rozpoczął się sezon na hortensje, więc przywieźliśmy ich dość dużo – różne wielkości, różne kolory. Przez zimę sprzedaliśmy wiele podsufitowych roślin zwisających i to był dobry moment na uzupełnienie kolekcji. Tradycyjnie poszaleliśmy w dziale storczyków, gdzie oprócz falenopsisów szukaliśmy innych ciekawych odmian. To był początek wiosny, dlatego skupiliśmy się też na wiosennych roślinach kwitnących, coś przecież musimy wyeksponować przed kwiaciarnią, to ważne miejsce ekspozycji przyciągające klientów. Na koniec, w zależności od wolnego miejsca w naszym busie odwiedzamy dział kwiatów ciętych – tu królowały jaskry, zawilce, hortensje – jak zwykle zachwycające, obok których nie można było przejść obojętnie.

Ktoś kiedyś zapytał – Skoro tak daleko jeździsz, to kupujesz dużo taniej? Moja odpowiedź była zaskakująca – Nie, kupuję drożej! Ale kupuję coś innego, nieszablonowego, to czego prawdopodobnie nie kupią importerzy, bo wydaje im się to za drogie i mają obawy, że tego nie sprzedadzą. Niestety wielu klientów na giełdach szuka najtańszych produktów więc hurtownicy dostosowują się do oczekiwań większości i starają się być najtańsi. My wiemy, że niska cena nie może być podstawowym argumentem w wyborze asortymentu do kwiaciarni. Nasi klienci oczekują czegoś wyjątkowego i jak ich coś zachwyci to chętnie to kupują, nawet jak produkt będzie drogi.

Co przemawia za tym, by pokonywać tysiące kilometrów w celu zaopatrywania kwiaciarni?

Wiele kwiaciarni skupia się na ofercie lokalnych dostawców i giełd, ale przez to skazani są na taki sam asortyment jaki mają wszyscy w okolicy. My stawiamy na wyjątkowość, a to wymaga od nas więcej wysiłku i zaangażowania.

Okolice holenderskich giełd kwiatowych to raj dla florystów. Zagęszczenie firm z ofertą dla kwiaciarni jest tu największe na świecie. Pokonanie tysiąca kilometrów otwiera nam drzwi do ogromnego asortymentu kwiatów ciętych, roślin doniczkowych, ale też artykułów dekoracyjnych i wyposażenia wnętrz. Czyli idealnie jest tu to, czego oczekuje klient kwiaciarni.

Oczywiście nie możemy tu jeździć co tydzień, to by było zbyt absorbujące. Ważniejsze jest to, aby być na miejscu i skupić się na pracy w kwiaciarni. Możemy wspierać się zamówieniami przez webshop, to też dobry sposób, ale jednak będąc na miejscu są większe możliwości.

Czy oferta dostępna na polskich giełdach nie jest wystarczająco szeroka?

Polscy importerzy, polskie giełdy i hurtownie też sprowadzają towar z Holandii, jednak zawsze będzie to ograniczona oferta. Współczesna kwiaciarnia musi sprzedawać cały rok, nie tylko w sezonie i w dni kwiatowe. A często kwiaciarze narzekają na skromny wybór a wręcz braki towaru na giełdach w styczniu, lutym, w miesiącach wakacyjnych i w listopadzie.

Nie ma ciekawego towaru w kwiaciarni, nie ma sprzedaży. Pamiętam nasze wyjazdy na początku stycznia ubiegłego i tego roku. Gdy na polskich giełdach, ale też w kwiaciarniach była cisza, tak twierdziło w swoich wypowiedziach wielu przedsiębiorców z branży. My w tym czasie dowozimy całego busa towaru i po tygodniu już by trzeba było ponowić wyjazd, bo większość szybko się sprzedała. W naszych kwiaciarniach klienci kupują cały rok i nie potrzebują do tego specjalnych okazji. Czy nie o to chodzi w kwiaciarni?

Kiedy, Pana zdaniem, taki wyjazd zupełnie się nie opłaca, mija się z celem?

My kupujemy na dwie duże kwiaciarnie i to ma sens. Dla małej kwiaciarni, przy małych zakupach to może być zbyt duży koszt i z takimi opiniami się spotykam. Ostatnio jedna florystka z Pomorza prosiła, abym zdradził, gdzie w Holandii kupujemy artykuły dekoracyjne, które widziała w naszych ostatnich relacjach. Jak podpytałem jakiej oferty szuka, jak dużą ma kwiaciarnię, otrzymałem odpowiedź – 25 m²… po dłuższej rozmowie doszliśmy do wniosku, że w takim wypadku takie wyjazdy nie mają biznesowego sensu.

Mam świadomość barier w prowadzeniu kwiaciarni, które ciężko pokonać. Mała kwiaciarnia to duży problem z ekspozycją dużej ilości asortymentu. A przecież, aby jechać do Holandii po towar tysiąc, a nawet więcej kilometrów, to trzeba kupić tyle, aby wyjazd się zwrócił i to z nawiązką. Tu trzeba podkreślić, że w tym roku koszty takich wyjazdów wzrosły – cena paliwa i ceny noclegów są wyższe więc trzeba zwracać na nie szczególną uwagę. Teraz samochód dostawczy trzeba zapakować do pełna i do marży trzeba dodać kolejnych kilka procent. Często właściciele małych kwiaciarni mają problem z ilościami hurtowymi – pojemnik róż, karton chryzantem, paletka roślin to dla nich za dużo. A to minimalne ilości jakie kupuje się w Holandii.

Wcale nie przekreślam możliwości takich wyjazdów dla właścicieli małych kwiaciarni. Wręcz zachęcam, aby pojechać choćby turystycznie i na miejscu przekonać się jak to wygląda i jakie są możliwości. Przecież można pojechać jednym busem po towar dla 2-3 kwiaciarni. Ale później przeważnie kończy się to pomysłem na dużo większą kwiaciarnię, która pomieści nowe pomysły i możliwości.

Prawdę mówiąc są bariery, ale jak ktoś je pokona to można się uzależnić od takich wyjazdów, bo przy okazji staramy się popołudniami spotkać ze znajomymi z branży (z różnych miast w Polsce), urywamy się chwilę nad morze, lub na wycieczkę do Amsterdamu. A Ci co z nami jeżdżą od roku to już po pierwszym wyjeździe zaznaczają, że później trudno kupuje się na polskich giełdach.

Czy zatem wyjazdy do Holandii to dobra strategia na współczesne czasy?

Moim zdaniem tak, ale jest to moja subiektywna opinia, wynikająca ze strategii, możliwości, przemyśleń, obserwacji zachowań klientów i ich potrzeb. W ostatnich latach w Holandii widzę coraz więcej busów z polskimi rejestracjami i polskich florystów buszujących po tamtejszych hurtowniach. To pokazuje, że wiele osób myśli podobnie jak ja.

Mam też świadomość, że wielu przedsiębiorców z branży drapie się po głowie i myśli sobie – jaki to ma sens? Przecież mi dowożą kwiaty i rośliny pod drzwi kwiaciarni, to po co jeździć tak daleko? To pokazuje dwa skrajne podejścia do pomysłu na zaopatrzenie kwiaciarni. Każdy wybiera to co mu pasuje, a rynek to wszystko zweryfikuje. Bez wątpienia oprócz możliwości zarobku dużą radość sprawia nam to, że nasi klienci bardzo pozytywnie reagują na inność asortymentu naszej kwiaciarni. A najważniejsze jest to, że akceptują wyższe ceny, bo widzą różnicę, bo potrafimy ich zachwycić i w konsekwencji trudno im przejść obojętnie koło naszych kwiaciarni i zawsze muszą kupić to „coś”. A my musimy to coś, nie wiadomo co cały czas dowozić i uzupełniać nietuzinkowy asortyment.

Z tego wszystkiego wyłania się strategia na współczesne czasy – wyjątkowa kwiaciarnia, duża, z ciekawym asortymentem, z pięknym wnętrzem. Ona nie może być tania, ma być wyjątkowa i takich klientów ma przyciągać i przyciąga. Mam wiele podobnych przykładów w Polsce, że to działa… ale tu trzeba odwagi, finansów, pomysłów i wytrwałości w realizowaniu strategii.