Cena, która została w głowie
Jest takie zdanie, które w kwiaciarni słyszy się od lat.
– Poproszę bukiet za 50 zł.
Wypowiadane niemal automatycznie. Bez wahania. Bez zastanowienia.
Pięćdziesiąt złotych.
Nie 60. Nie 80. Nie „proszę coś ładnego”.
Zawsze 50.
I za każdym razem mam wrażenie, że to nie jest realny budżet. To wspomnienie.
Skąd wzięła się ta „magiczna pięćdziesiątka”?
Ponad dekadę temu 50 zł było sensowną kwotą. Za tyle można było zrobić naprawdę przyzwoity bukiet. Był to bezpieczny wydatek na imieniny, na urodziny, na wizytę u znajomych. Klient nie czuł dyskomfortu, florysta nie czuł straty.
Od tamtej pory zmieniło się niemal wszystko.
Wzrosły ceny energii.
Wzrosły koszty transportu.
Wzrosły ceny w hurtowniach.
Wzrosły wynagrodzenia.
Wzrosła zamożność społeczeństwa.
Zmienił się świat.
Ale w głowie wielu klientów cena bukietu zatrzymała się w czasie.
To mechanizm psychologiczny. Kotwica cenowa. Pierwsza zapamiętana wartość, która zostaje na lata.
Scena, która mówi więcej niż statystyki
W ubiegłym roku byłem świadkiem sytuacji, która idealnie pokazuje ten mechanizm.
Florystka pyta:
– Za ile ma być bukiet?
Klient bez wahania:
– Za 50 zł.
Po chwili milczenia uśmiecha się i dodaje:
– Właściwie… zapomniałem, że jest inflacja. Proszę zrobić za 80. A nawet za 100.
To nie był problem pieniędzy.
To był odruch.
I właśnie z odruchem walczy dziś branża.
Da się zrobić bukiet za 50 zł. Ale po co?
Oczywiście, że da się zrobić bukiet za 50 zł.
Każdy doświadczony florysta potrafi dobrać materiał tak, aby zmieścić się w tym budżecie. To kwestia proporcji, doboru bazy, sprytnego wykorzystania zieleni.
Tylko że w praktyce bardzo często wygląda to inaczej.
Zaczynamy od założenia: ma być za 50 zł. Wybieramy bazę kwiatów pod tę kwotę. Układamy. Patrzymy. I pojawia się myśl: „To jeszcze coś dołóżmy, żeby lepiej wyglądało”.
Dokładamy jedną gałązkę.
Dokładamy drugi element.
Czasem dokładamy coś „od siebie”, żeby bukiet miał formę, objętość, estetykę.
I nagle okazuje się, że koszt materiału rośnie, a cena sprzedaży pozostaje ta sama.
Florysta musi pilnować marży, aby móc funkcjonować. Koszty prowadzenia działalności rosną z roku na rok. Energia, czynsz, transport, wynagrodzenia, podatki – to wszystko jest realne i nie da się tego pominąć.
W bukiecie za 50 zł bardzo trudno uzyskać marżę, która pozwoli rozwijać kwiaciarnię. I nie chodzi tylko o pokrycie kosztów działalności. Chodzi o możliwość inwestowania, szkolenia zespołu, podnoszenia jakości, budowania marki.
Im więcej takich bukietów za 50 zł sprzedajemy, tym trudniej prowadzić ten biznes w sposób stabilny i długofalowy.
Bukiety za 30 zł i medialny szum
Ostatnio w mediach społecznościowych pojawił się nowy trend. Florystki prześcigają się w pokazywaniu, jak zrobić bukiet za 50 zł. A nawet za 30.
Oczywiście, że można.
To wymaga kreatywności. Sprytu. Dobrej znajomości materiału. Czasem jest ciekawym ćwiczeniem warsztatowym. Nawet mistrzowie podczas szkoleń pokazują, jak z ograniczonego budżetu wyciągnąć maksimum efektu.
Ale pytanie brzmi: po co iść w tę stronę?
Zasięg rośnie. Komentarze się mnożą. Algorytm nagradza kontrowersję.
Tylko że komunikat, który zostaje w głowie klienta, jest prosty:
„Da się taniej.”
A jeśli klient zaczyna wierzyć, że normalny bukiet może kosztować 30 zł, to później zderzenie z ceną 150 zł wydaje mu się szokiem.
Market zrobił selekcję za nas
Bardzo tanie kwiaty w marketach są z nami od lat. Wielu florystów przez lata przepowiadało koniec tradycyjnych kwiaciarni.
A jednak kwiaciarnie działają.
I niektóre mają się coraz lepiej.
Dlaczego?
Bo rynek dokonał naturalnej selekcji.
Klienci, którzy kierują się wyłącznie ceną, kupują w marketach.
Klienci, którzy szukają jakości, estetyki, rozmowy i indywidualnego podejścia, wybierają kwiaciarnie.
Jedna z naszych kwiaciarni działa od 25 lat w pasażu marketu. Zaledwie kilkanaście metrów od witryny znajduje się stoisko z bardzo tanimi kwiatami.
I mimo to kwiaciarnia ma się dobrze.
To nie jest walka o tego samego klienta.
To są dwa różne segmenty rynku.
Nie możesz mieć wszystkich klientów
To jedna z najtrudniejszych prawd w biznesie.
Nie możesz obsłużyć wszystkich.
Nie powinieneś nawet próbować.
Jeżeli kierujesz ofertę do klientów świadomych i wymagających, nie możesz jednocześnie komunikować, że jesteś „najtańszy”.
Strategia to wybór.
A wybór oznacza rezygnację z części rynku.
Klienci są gotowi zapłacić więcej
Z obserwacji i analiz wynika coś bardzo istotnego, pisałem o tym w artykule w 2014 roku Klienci są w stanie zapłacić więcej za kwiaty, to wciąż aktualny tekst.
To nie jest prawda, że większość klientów chce tanio.
Jest duża grupa osób świadomych, wyedukowanych, które rozumieją, że dobry bukiet musi kosztować więcej niż 50 zł.
Dla nich naturalne są ceny powyżej 100 zł.
Dla wielu – powyżej 200 zł.
Wyjątkowość kosztuje.
Jakość kosztuje.
Doświadczenie kosztuje.
I są klienci, którzy tego oczekują.
Kwiatomat jako test prawdy
Najciekawszą obserwacją ostatnich lat jest jednak coś innego.
Kwiatomat okazał się bardzo dobrym sprzedawcą.
Często skuteczniejszym niż sprzedaż przy ladzie.
Dlaczego?
Bo działa bez emocji.
Nie słyszy komentarzy:
„O jak drogo.”
„W markecie widziałem taniej.”
„Może coś za 50 zł.”
Florystka po kilku takich uwagach dziennie może zacząć mieć wrażenie, że wszyscy klienci szukają najniższej ceny.
Kwiatomat nie słyszy nic.
On po prostu pokazuje ofertę.
A liczby są bardzo wymowne.
Średnia cena bukietu w tradycyjnej sprzedaży to dziś około 100 zł.
Średnia cena bukietu w Kwiatomacie to około 175 zł.
To oznacza jedno – rynek akceptuje wyższe ceny.
Dlaczego zawsze musi być bukiet powyżej 200 zł
W naszym zespole powtarzam jedno.
W Kwiatomacie musi być pełen przekrój cenowy.
Powinny być bukiety za 100–120 zł.
Ale zawsze muszą być też kompozycje powyżej 200 zł.
Dlaczego?
Bo jeśli świadomy klient nie znajdzie opcji premium, poczuje się zawiedziony. On wie, że dobry bukiet kosztuje więcej. Szuka czegoś wyjątkowego.
To wypracowaliśmy przez 30 lat działalności.
Mamy świadomych klientów.
Nie boimy się opinii, że jesteśmy drodzy.
Czasem traktujemy ją jak komplement.
Na lokalnym rynku jest wielu klientów, którzy akceptują wyższe ceny – a wręcz ich oczekują.
Bo wyjątkowość musi kosztować.
Wniosek
Bukiet za 50 zł nie jest problemem.
Problemem jest przekonanie, że to jedyny właściwy punkt odniesienia.
Rynek dojrzewa.
Klienci dojrzewają.
Branża również powinna.
A fakty pokazują coś bardzo konkretnego:
Najlepszym sprzedawcą bywa ten, który nie reaguje na emocje, nie ulega presji pojedynczych komentarzy i konsekwentnie pokazuje wartość swojej oferty.
Czasem tym sprzedawcą okazuje się Kwiatomat.
I to naprawdę daje do myślenia.
Jeśli ten temat skłania Cię do refleksji nad strategią cenową, marżą i pozycjonowaniem Twojej kwiaciarni – porozmawiajmy. Biznes kwiatowy zmienia się dynamicznie, a nowe możliwości sprzedaży, takie jak Kwiatomaty Eldrut Automatics, otwierają zupełnie inne perspektywy budowania wartości i średniej ceny koszyka. Czasem jedna decyzja strategiczna potrafi zmienić strukturę sprzedaży na lata.
Chcesz porozmawiać o modelu działania, liczbach i realnych doświadczeniach z rynku? Zadzwoń: 576 375 900.
FAQ – Najczęstsze pytania o cenę bukietu
Czy naprawdę nie da się dziś zrobić dobrego bukietu za 50 zł?
Da się stworzyć kompozycję w tym budżecie, ale będzie ona ograniczona materiałowo i konstrukcyjnie. Przy obecnych kosztach prowadzenia działalności trudno uzyskać przy tej cenie marżę pozwalającą rozwijać kwiaciarnię. To może być mały gest, ale nie powinien być standardem oferty.
Dlaczego ceny bukietów wzrosły w ostatnich latach?
Wpływ mają rosnące koszty energii, transportu, materiału roślinnego, wynagrodzeń i czynszów. Florystyka, jak każda branża, podlega tym samym mechanizmom ekonomicznym. Cena bukietu musi uwzględniać nie tylko koszt kwiatów, ale też pracę, doświadczenie i koszty stałe firmy.
Czy klienci naprawdę są gotowi płacić więcej niż 100 zł za bukiet?
Tak. Z obserwacji rynku wynika, że wielu klientów świadomie wybiera kompozycje powyżej 100 zł, a nawet powyżej 200 zł. Dla tej grupy ważniejsza od ceny jest jakość, estetyka i efekt końcowy.
Czy konkurowanie ceną to dobra strategia dla kwiaciarni?
Konkurowanie wyłącznie ceną jest krótkoterminowe i ryzykowne. Zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Trwałą przewagę buduje jakość, styl, relacja z klientem i konsekwentne pozycjonowanie marki.
Dlaczego Kwiatomat sprzedaje droższe bukiety niż tradycyjna sprzedaż przy ladzie?
Kwiatomat działa bez presji emocjonalnej. Nie reaguje na pojedyncze komentarze o cenie, nie negocjuje, nie obniża wartości produktu. Pokazuje pełną ofertę cenową, a klienci wybierają zgodnie ze swoją potrzebą i świadomością wartości.
Jaką strategię cenową powinna przyjąć nowoczesna kwiaciarnia?
Powinna oferować pełną drabinę cenową – od podstawowych kompozycji po bukiety premium. Kluczowe jest jednak to, aby w ofercie zawsze były produkty wyższej jakości i wyższej wartości, bo to one budują wizerunek i rentowność biznesu.
O Autorze
