Szanse i zagrożenia

Które z zagrożeń dotyczących naszej branży uważa Pan za najbardziej niepokojące/niebezpieczne?

Na rynku kwiatowym rośnie zapotrzebowanie na wykwalifikowaną kadrę, wyszkoleni pracownicy to warunek jego rozwoju. A tymczasem przedsiębiorcy borykają się nie tylko z brakiem fachowców, bo z tym był problem zawsze, dzisiaj brakuje ogólnie chętnych do pracy, których można by przeszkolić do pracy w kwiaciarni. Na dodatek obecnie wielu florystów z doświadczeniem odchodzi z branży, bo gdzie indziej jest łatwiej, korzystniej.

Przez wiele lat, gdy rynek pracy charakteryzował się wysokim bezrobociem, floryści nie mieli zbytnio wyboru. Pracowali ciężko, często 7 dni w tygodniu. To ich po prostu zmęczyło i dziś mając alternatywę wybierają lżejszą pracę, unormowana od 8 do 16 i od poniedziałku do piątku z perspektywą wolnego weekendu, a często za lepsze stawki. Tematu braku umów i stawek poniżej norm już nie poruszam, bo to była głupota przedsiębiorców.

Możliwość doboru personelu spośród absolwentów szkół florystycznych powinno, poprawić tę sytuację. Ale niestety na razie ja osobiście poprawy nie widzę i rozmowy z wieloma przedsiębiorcami w branży to potwierdzają. Właścicielom kwiaciarni w przypadku braków kadrowych pozostają usilne poszukiwania i szkolenia od podstaw.

Przechodząc do szans. W których pokłada Pan największe nadzieje?

Społeczeństwo staje się bogatsze, wiele osób przywiązuje uwagę do kwiatów i chętnie wydaje na nie niemałe pieniądze. Niestety wielu kwiaciarzy tkwi w przekonaniu, że klienci chcą kupować tanio. Oczywiście jest taka grupa konsumentów nastawiona na niską cenę ale oni już dawno kupują w marketach, również kwiaty. Szkoda sił na walkę o ten segment klientów, całą energię trzeba przekazać dla tych świadomych klientów potrzebujących tak naprawdę usługi, a nie tylko kwiatów. Same kwiaty to tylko element naszej działalności, półprodukt. Tak naprawdę klienci przychodzą do nas po coś więcej, po pięknie skomponowane bukiety, które kwiecą ich codzienność, a także najpiękniejsze uroczystości w ich życiu.

I tu wspomnę o małym paradoksie – tanie kwiaty w marketach mogą być odbierane jako zagrożenie dla branży florystycznej, ale według mnie są również szansą, którą warto wykorzystać. Pęki kwiatów pojawiają się gdzieś tam na stojaku, jeżeli są ładne, kolorowe i przy okazji tanie to klienci nie zastanawiając się zbyt długo po prostu je kupują i to często bez okazji. Można więc stwierdzić, że dzięki marketom kwiaty częściej pojawiają się w domach niż kiedyś. Przeważnie są to pęczki jednego rodzaju kwiatów, trudno nazwać je bukietem. Dlaczego są niezwykle tanie? Ponieważ zamawiane są z dużym wyprzedzeniem, w dużych ilościach, w zasadzie prosto od ogrodnika do sklepu. Są tanie bo nikt nie poświęca im zbyt wiele czasu, aby ułożyć je w finezyjny bukiet. Czyli nie zawierają ceny profesjonalnej usługi. Natomiast pozornie droższe kwiaty w kwiaciarni w swojej cenie przeważnie zawierają usługę ułożenia bukietu, stworzenia kompozycji. Czyli tak naprawdę to dwa różne produkty!

To w takim razie jak to zagrożenie przetworzyć na szansę?

Minęło już trochę czasu od kiedy kwiaty pojawiły się w marketach, skoro cały czas są w ofercie to znaczy, że klienci je kupują. Może warto zaproponować również w kwiaciarniach podobną ofertę – kwiaty na weekend. Skromniejszą opcję pęków kwiatów, ale ciekawszych niż te oklepane w marketach. Nie układanych w finezyjne, pracochłonne bukiety, a przez to tańsze. Jestem przekonany, że wielu klientów widząc taką alternatywę dla tanich kwiatów w marketach, chętnie kupią trochę droższe ale ładniejsze kwiaty w kwiaciarni. Bo przecież wielu konsumentów wybiera coraz częściej droższe produkty lokalnych sprzedawców zamiast tańszych z oferty sieciówek.

Współczesny marketing to poświęcenie uwagi tym klientom, którzy mogą i zechcą kupować szybko i często, w cenie którą ustaliliśmy. Kwiaciarnia oferuje produkty i usługi o wyjątkowych właściwościach, zadaniem zarządzających jest dokładne określenie rodzaju klientów, którzy najwięcej skorzystają na tych cechach. W swoim działaniu należy poświęcić czas, uwagę i pieniądze na sprzedawanie jeszcze więcej, najlepszym potencjalnym klientom. Koncentracja polega na tym, że w firmie skupia się uwagę najlepszych pracowników i poświęca najlepsze środki na sprzedaż najlepszych produktów i usług najlepszym potencjalnym nabywcom. Cała reklama i promocja powinna być nastawiona na tych klientów, którzy mogą najwięcej kupić i przynieść firmie największe zyski.

Tak więc podjęcie próby zamiany zagrożenia w szansę, powinny przyciągnąć do kwiaciarni nowych klientów. Nowa, ciekawa oferta, odpowiednia promocja skierowana na sprzedaż impulsywną będzie miała wpływ na wzrost przychodów i zysków. A przecież o to chodzi w biznesie. Oczywiście można nic nie robić, narzekać na wszystko i czekać aż przychody same wzrosną, ale tej drogi nie polecam.

Czy znane powiedzenie „niewykorzystane szanse mszczą się” dotyczy również przedsiębiorców?

Skupianie się na walce o klienta niską ceną może doprowadzić do przegapienia właśnie takiej szansy jaką dają zmiany na rynku. Konkurowanie wartością to właściwy wybór działania z punktu widzenia długofalowego. Właściciele kwiaciarni powinni odejść od strategii konkurowania ceną na rzecz konkurowania wartością. Konsumenci stają się coraz bardziej zamożni, PKB w Polsce wciąż rośnie, zwiększa się zróżnicowanie dochodów. Przybywa osób o wyższych dochodach, a są to potencjalni klienci, którzy oczekują produktów i usług florystycznych o najwyższej jakości. Powyższe argumenty powinny przekonać o wyborze strategii konkurowania wartością zamiast akcentowania jedynie niskiej ceny. Odpowiednim określeniem tej taktyki jest wyrażenie „odpowiednia jakość za właściwą cenę”.

Strategia oparta na tworzeniu wartości dla klienta jest dobrym rozwiązaniem, aby przygotować firmę do konkurowania w długim okresie. Właściciel kwiaciarni powinien wybrać drogę rozwoju opartą na poszukiwaniu, tworzeniu, dostarczaniu oraz komunikowaniu wartości klientom kwiaciarni. Tego oczekuje współczesny konsument.

A zatem trawestując tytuł Pana prelekcji „Quo vadis florystyko”? 

Ja od 25 lat jestem optymistą. Wyznaję zasadę – to nie rynek ma się dostosować do mnie tylko ja mam obserwować otoczenie, analizować, wyciągać wnioski i dostosowywać się do zmieniających się potrzeb klientów. Skupianiu się na sektorach, które są dla mnie najbardziej opłacalne. Wszystko wskazuje na to, że mi się to udaje, w sumie nie udaje tylko jest to konsekwencją poprawnych strategii w działalności. Na rynku florystycznym następuje polaryzacja. Dzisiaj nie możesz oferty kierować do wszystkich. Dzisiaj musisz określić swój target klienta i dążyć do zaspokajania jego potrzeb.

Rozmawiała Anna Pawliczko