Wskaźniki przydatne w kwiaciarni

Parametry sprzedażowe w kwiaciarni

Parametry sprzedażowe są podstawowym miernikiem jakości  oraz  wydajności kwiaciarni. Poziom osiąganych wskaźników dokładnie pokazuje stopień wykorzystania potencjału sprzedażowego, w danej kwiaciarni. Świadomość tych parametrów pozwala ocenić sytuację w firmie, zarówno przedsiębiorcy działającemu w pojedynkę jak i kierującemu zespołem pracowników. Znajomość tych wskaźników może okazać się pomocne w ocenie pracy pracowników i mieć wpływ na kształtowanie wynagrodzeń.

Wskaźniki handlowe są doskonałym narzędziem pracy  dla osoby zarządzającej i wskazówką dla całego zespołu sprzedażowego nad czym należy pracować, by podnieść wartość osiąganego obrotu. Parametry dają nam  możliwość „bawienia” się sprzedażą. Dzięki naszej aktywności i kreatywności w poszukiwaniu sposobów na poprawienie, bądź utrzymanie dobrego poziomu parametrów w sposób świadomy wpływamy na wielkość sprzedaży. Każda firma pracuje na różnych parametrach, które są dostosowane do jej potrzeb i oczekiwań. Istnieją jednak trzy podstawowe wskaźniki sprzedażowe, na których bazuje większość firm z branży odzieżowej.

Wzrost/spadek przychodów miesiąc do miesiąca, rok do roku

Na pewno prowadzisz zapiski miesięcznych, kwartalnych, rocznych przychodów i porównujesz je do takiego samego okresu w latach ubiegłych. To jeden z podstawowych wskaźników. W przypadku corocznego wzrostu tego parametru mamy powody do zadowolenia, w przypadku zmniejszania się przychodów trzeba dokonać analizy dlaczego tak się dzieje i szukać pomysłów na zmianę spadkowego trendu. Jestem przekonany, że warto na bieżąco przyglądać się innym wyliczeniom, które o sytuacji w firmie podpowiadają coś więcej.

Wskaźnik popytu

Do czego może służyć? Ja ten wskaźnik wykorzystuję bardzo często w mojej florystycznej firmie. Wyliczam go z wieloletnich zapisków przychodów moich kwiaciarni: dziennych, tygodniowych, miesięcznych. Sumuję przychody roczne i obliczam procentowo udział wybranego okresu (dzień/tydzień/rok) w całym roku. Wychodzi z tego fajny wskaźnik, który zamieniam w skalę od 1 do 10. I co? No i wtedy wiem, że skala 10 (lub prawie 10) to zapowiada się mega dużo pracy, a więc trzeba się dobrze przygotować (odpowiedni asortyment, bardzo duże zakupy, dodatkowi pracownicy, itp). Wynik 1,2,3, a nawet 4 na skali to bardzo spokojny okres a więc nie można przesadzić z zakupami, można planować w tym okresie urlop.

Średnia wartość paragonu

Jest to jeden z najczęściej stosowanych wskaźników efektywności kwiaciarni. Oprócz tego, iż jest on bardzo prosty do policzenia (wystarczy podzielić sumę wartości wszystkich paragonów przez ich liczbę), jest również bardzo użyteczny. Wskaźnik ten pokazuje jaką średnią kwotę wydaje u nas klient. Im więcej droższych  produktów sprzedajemy, tym korzystniej wpływa to na poziom tego parametru. Stały monitoring średniej wartości paragonu pozwala między innymi ocenić efekt wprowadzonych zmian oraz porównać między sobą różne kwiaciarnie w ramach jednej sieci. Naturalne jest to, że czym większe są średnie wydatki tym lepiej, dlatego warto zastanowić się jak można na nie wpłynąć.

Przykład:

Kwiaciarnia X / miesiąc: wrzesień

Odnotowano 451 paragonów w miesiącu, w badanym okresie kwiaciarnia zrealizował obrót na poziomie 17 460,70 zł. Na podstawie tego przykładu policzyć łatwo policzyć ile wyniosła średnia wartość paragonu. Wysokość osiągniętych przychodów dzielimy przez Ilość paragonów.

17 460,70 zł (łączna należność) / 451 (ilość paragonów) = 38,70 zł

Czyli średnia wartość paragonu, inaczej średnia kwota jaką wydał jeden klient, w danym miesiącu, wyniosła 38,7 zł. Czy to dużo, czy mało? Odpowiedź uzyskamy w porównaniu do wyników z innych okresów, z innych kwiaciarni. Ja porównam to do parametrów drugiej badanej kwiaciarni. Zachęcam do obliczeniu tego parametru w Twojej kwiaciarni i porównania do wyliczonych przeze mnie parametrów.

Kwiaciarnia Y / miesiąc: wrzesień

21 227,70 zł (łączna należność) / 726 (ilość paragonów) = 29,2 zł

Co nam daje to porównanie? Kwiaciarnia Y osiągnęła o 22% większy przychód w porównaniu do kwiaciarni X .Jednak po obliczeniu wskaźnika “średni paragon” okazało się, że efektywność w kwiaciarni X jest większa. Klient w kwiaciarni X wydaje średnio o 30% więcej niż w kwiaciarni Y. Z tego badania wynika, że umiejętności sprzedażowe w kwiaciarni X są lepsze niż w kwiaciarni Y.

Wskaźnik konwersji

Liczba klientów / na liczbę paragonów / przychodów

Kolejnym ciekawym wskaźników sprzedażowych jest parametr zwany wskaźnikiem konwersji. Tłumacząc dosłownie jego znaczenie jest to “przekształcenie” osób, które wchodzą do naszego sklepu w klientów, którzy dokonują zakupu. Żeby móc obliczyć ten parametr niezbędne jest posiadanie licznika gości.  Parametr ten wyrażany jest w procentach. Wskaźnik konwersji pokazuje jaki procent osób, które odwiedziły naszą kwiaciarnię dokonało jakiegoś zakupu.

Przykład:

Kwiaciarnia X / data: 16.09.2016

Liczba osób które weszły do kwiaciarni – 4., Osoby, które dokonały zakupu – 19. Czyli z 55 osób, które weszły do kwiaciarni, 19 osób przekształciliśmy klientów.

Jak zatem policzyć efektywność konwersji kwiaciarni?

To dość łatwe…   Ilość paragonów / Ilość wejść * 100%

Obliczmy  ile wyniosła transformacja z opisanego przykładu:

19 paragonów / 55 osoby  =  0,34 * 100% = 34 %

Czyli  34 % osób ze wszystkich, które weszły do kwiaciarni w danym dniu, przeobraziliśmy w klientów. Oczywistym jest, że im wyższy procent konwersji, tym lepiej dla kwiaciarni.

Co wskazuje ten parametr? Zadaniem działu marketingu jest (co w przypadku kwiaciarni prawie zawsze równoznaczne jest z działaniami właściciela) przyciągnięcie do kwiaciarni jak największej liczby potencjalnych klientów (ilość wejść). A od umiejętności sprzedażowych pracowników kwiaciarni zależy ile z tych osób dokona zakupu (liczba paragonów). To jest kolejny wskaźnik ważny w ocenie efektywności pracowników.

Analiza to jedno, a umiejętność i dbanie o polepszanie wskaźników to drugie. Tylko kiedy osoba prowadząca jednoosobową działalność, doglądając wszystkiego samemu, ma znaleźć czas na podobne analizy na bieżąco? Nie jest to wcale takie pracochłonne. Ile czasu trwa wyliczenie takiego wskaźnika, na podstawie raportu miesięcznego z kasy fiskalnej? Niewiele, po pierwsze trzeba mieć świadomość i być konsekwentnym, aby to zapisywać.

Aby podnosić świadomość przedsiębiorczości wśród florystów i ułatwić takie analizy zdecydowałem się na zaprojektowanie i wydanie Kalendarza Florysty na rok 2017. Mam nadzieję, że i Ciebie zmobilizuję do lepszego planowania i zarządzania kwiaciarnią.

O Autorze

Andrzej Dąbrowski

Facebook Twitter

Andrzej Dąbrowski – magister ekonomii. Urodził się, mieszka i pracuje w Bolesławcu. Wżenił się w biznes florystyczny w 1994 roku i w związku tym pozostał do dzisiaj. W międzyczasie ukończył Akademię Ekonomiczną we Wrocławiu w zakresie zarządzanie przedsiębiorstwem. Działalność w branży kwiatowej zaczynał od prowadzenia kwiaciarni , rozwijając firmę do sieci kilku kwiaciarni (Bukieciarz, Amazonia, Kwieciarnia). W między czasie rozwinął sprzedaż hurtową i import pod marką Kwiatostan. Kolejnym etapem rozwoju w branży było stworzenie ośrodka szkoleniowego Akademia Florysty i pracowni florystycznej Party Flowers. Wszystkie stworzone marki to obecnie gotowe koncepty franczyzowe, które mają za zadanie ułatwić rozwój lub rozpoczęcie biznesu w branży florystycznej. Zajmuje się praktycznym zastosowaniem wiedzy z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem florystycznym. Obecnie świadczy usługi doradcze i szkoleniowe dla firm z branży kwiatowej w oparciu o szeroką, praktyczną i teoretyczną wiedzę z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem, zdobytą podczas dwudziestopięcioletniej działalności w biznesie florystycznym. Swoją pasją, wiedzą i doświadczeniem chętnie dzieli się pisząc artykuły o biznesie florystycznym publikowane na forumkwiatowe.pl, w czasopiśmie NDiO - Flora i Florysta.