Hurt vs detal

Andrzej Dąbrowski Wywiady Dodaj komentarz

Brak jasnych zasad dotyczących hurtowej sprzedaży kwiatów od lat wywołuje poruszenie i dyskusje w branży, m. in. na forach internetowych. Skoro to tak palący temat, dlaczego – mimo podejmowanych prób działań – do tej pory nic się w tej kwestii nie zmieniło?

Właśnie z braku jasnych zasad wynika problem handlu detalicznego na giełdach. W październiku 2012 roku po raz pierwszy obserwując ogólne narzekania florystów zareagowałem na brak przestrzegania zasad sprzedaży hurtowej. Zaproponowałem akcję „List otwarty do zarządów rynków hurtowych”. Zaraz po tym jak otrzymałem odpowiedzi na listy po pierwszej akcji, zorganizowałem kolejne działania – list otwarty do sprzedawców hurtowych. Celem obydwóch akcji było zwrócenie uwagi na przestrzeganie zasad partnerskiej współpracy, polegającej na respektowaniu zasad sprzedaży hurtowej w branży.

Aby dołączyć się do akcji wystarczyło niewielkie zaangażowanie: pół godziny przy biurku, kartki, koperty i znaczki. Rok 2012 to dawne czasy, mniejsza aktywność branżowców w mediach społecznościowych, trudno wtedy było zebrać większą grupę do wspólnego działania. Jednak już wtedy problem został zauważony i rozpoczęły się dyskusje w branży na temat unormowania zasad sprzedaży hurtowej. Do tematu wróciłem w sierpniu 2016, wtedy zaangażowało się znacznie więcej kwiaciarzy. Po tej akcji, gdzie wysłaliśmy wspólnie kilkaset listów, nadchodziły sygnały z różnych części Polski, że kolejne hurtownie zaczęły wdrażać różne rozwiązania mające na celu przestrzegania zasad sprzedaży hurtowej. Tak więc to nie jest tak, że nic się nie zmieniło!

Jakie są argumenty za i przeciw obsłudze detalicznej na hurtowych rynkach kwiatowych?

Jedynym argumentem za jest chęć sprzedaży towaru, nie ważne komu, ważne aby sprzedać. Jest to zrozumiałe ale może okazać się strategią słuszną w krótkiej perspektywie czasowej. Dystrybucja kwiatów to naczynie połączone, wszyscy uczestnicy rynku kwiatowego są od siebie zależni. Sprzedawcy hurtowi muszą sobie odpowiedzieć na pytanie – czy lepiej im współpracować z kwiaciarzami kupującymi regularnie przez cały rok większe ilości towaru, czy z przypadkowymi klientami, pojawiającym się sporadycznie po mniejsze ilości kwiatów. Co im się bardziej opłaca, który klient zapewni im stabilność przychodów w dłuższej perspektywie?

Na rynku hurtowym panuje duża konkurencja, dzisiaj zdobycie zaufania klientów, partnerska współpraca to klucz do sukcesu w sprzedaży hurtowej. Przedsiębiorcy florystyczni obserwują i analizują to co dzieje się w dystrybucji kwiatów. W czasie dyskusji wśród branżowców często porusza się ten problem. Floryści zauważają i komentują irytujące ich przypadki sprzedaży kwiatów detalistom na giełdach w cenach hurtowych. Coraz częstsze są też pozytywne komentarze na temat wielu polskich hurtowni, które już wprowadziły procedury odróżniające sprzedaż hurtową od detalicznej. Zarówno pozytywne jak i negatywne przykłady kształtują wśród klientów hurtowych lojalność lub jej brak. Przecież to oni swoimi decyzjami zakupowymi mają wpływ na to co i u kogo kupią do swojej kwiaciarni.

Czy sądzi Pan, że można pogodzić interesy różnych stron?

W interesie każdej ze stron jest uporządkowanie zasad handlu hurtowego i ich przestrzeganie. Przecież nie chodzi o stwarzanie podziałów, a o to aby wszyscy wspólnie stworzyli zdrowe zasady współpracy, tak aby każdemu chciało i opłacało się pracować. Jeżeli nie zrobimy tego sami, to zrobią to za nas inni. My Polacy do wspólnego działania potrafimy zmobilizować się wtedy, gdy nadchodzi zagrożenie z zewnątrz. Ale wtedy może być za późno na jakiekolwiek działania naprawcze. Może się okazać, że dotychczasowy model dystrybucji, nie doskonały, nie szczelny, zastąpi inny model dostępny tylko na platformie B2B, gdzie dostępu nie mają przypadkowe osoby. Nie brakuje wiele aby stało się to faktem. Niestety to będzie moment kiedy w dystrybucji hurtowej będą dominować firmy z poza Polski. Argumenty szczelności dystrybucji to już dziś podstawowe hasła ich marketingu.

Kto powinien być odpowiedzialny za sporządzenie zasad porządkujących handel hurtowy na rynkach kwiatowych?

Skoro państwo umywa ręce, to o porządek w handlu hurtowym powinny zadbać organizacje branżowe. Ponad rok temu w temacie unormowania zasad handlu hurtowego zostałem zaproszony na rozmowę do siedziby SFP, miała być krótka rozmowa, a dyskusja trwała kilka godzin.

Moje uwagi jakie przekazałem stowarzyszeniu:

  • Po pierwsze nikt nigdzie nie ustalił zasad handlu hurtowego w naszej branży.
  • Należy stworzyć takie zasady w formie Kodeksu dobrych praktyk.
  • Warto przeprowadzić kampanie informacyjną wśród uczestników rynku.
  • Później można oceniać kto tych zasad przestrzega, a kto nie.
  • Po audycie można wydawać certyfikaty chwalące tych co przestrzegają i upominać tych co nie respektują tych zasad. Ale to już działanie dla Stowarzyszenia, ja nie mam struktur, czasu.

Nie bez znaczenia jest tu rola państwa. Częstym problemem wskazywanym przez branżowców jest nieuczciwa konkurencja. Sprzedaż detaliczna na rynkach hurtowych i w hurtowniach, nie dotyczy tylko klientów, którzy raz, czy dwa razy w roku kupią sobie kwiaty do wazonu. Największą bolączką jest masa pseudo przedsiębiorców, którzy nie prowadząc legalnej działalności, kupują kwiaty, prowadzą handel i świadczą usługi florystyczne. Takie działania psują rynek. Faktem jest, że przeważnie są to osoby nie mające nic wspólnego z florystyką i oprócz zaniżania cen produktów, zaniżają przede wszystkim jakość usług, co ma z kolei wpływ na poniżanie zawodu bukieciarza czy florysty.

Sprzedaż takim osobom kwiatów w cenach hurtowych to patologia, która niszczy legalnie działające przedsiębiorstwa florystyczne w Polsce, zatrudniające pracowników, płacące podatki i składki ZUS. Jak bowiem można konkurować ceną z osobami, które nie płacą podatków i składek ZUS? Walka cenowa, ma w konsekwencji wpływ na spadek jakość, co jest już równia pochyłą dla całej branży.

Czy w naszej branży chodzi o to aby doprowadzić do niezdrowej konkurencji cenowej, czy wystarczy abyśmy konkurowali przede wszystkim jakością usług, a uczciwa konkurencja na pewno nie pozwoli na to abyśmy za swoje usługi przyjmowali zbyt wygórowane wynagrodzenie. Niestety państwo nie pomaga, a dodatkowo komplikuje sytuację wprowadzając przepisy o możliwości wykonywaniu usług bez rejestracji firmy. Kto w dzisiejszych czasach jest przedsiębiorca? Jaka jest rola państwa?

O Autorze

Andrzej Dąbrowski

Facebook Twitter Google+

Andrzej Dąbrowski – magister ekonomii. Urodził się, mieszka i pracuje w Bolesławcu. Wżenił się w biznes florystyczny w 1994 roku i w związku tym pozostał do dzisiaj. W międzyczasie ukończył Akademię Ekonomiczną we Wrocławiu w zakresie zarządzanie przedsiębiorstwem. Działalność w branży kwiatowej zaczynał od prowadzenia kwiaciarni, rozwijając firmę do sieci kilku kwiaciarni. W między czasie rozwinął sprzedaż hurtową i import w firmie Florand. Kolejnym etapem rozwoju w branży było stworzenie ośrodka szkoleniowego Akademia Florystyczna i pracowni florystycznej Party Flowers. Wszystkie stworzone marki to obecnie gotowe koncepty franczyzowe, które mają za zadanie ułatwić rozwój lub rozpoczęcie biznesu w branży florystycznej. Zajmuje się praktycznym zastosowaniem wiedzy z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem florystycznym. Obecnie świadczy usługi doradcze i szkoleniowe dla firm z branży kwiatowej w oparciu o szeroką, praktyczną i teoretyczną wiedzę z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem, zdobytą podczas ponad dwudziestoletniej działalności w biznesie kwiatowym. Swoją pasją, wiedzą i doświadczeniem chętnie dzieli się pisząc artykuły o biznesie florystycznym publikowane na forumkwiatowe.pl, w czasopiśmie NDiO - Flora i Florysta.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.