Andrzej Dąbrowski: Zarobić na pasji

W jaki sposób wycenia się kompozycje florystyczne? Jako przykład weźmy bukiet okolicznościowy, np. urodzinowy i wiązankę ślubną. Co składa się na finalną cenę każdego z tych wyrobów?

Andrzej Dąbrowski: Przeważnie floryści przy kalkulacji ceny stosują zasadę narzutu na koszty, czyli dodają procentowy narzutu na koszty zakupu kwiatów i roślin użytych w bukiecie, kompozycji. Tak powstaje cena finalna produktu. Ważne, aby narzut był na takim poziomie, żeby pokrył wszystkie koszty i dał nam zarobek. Kiedyś wydawało mi się, że 100% narzutu jest nieprzyzwoicie wysoki, tak też reagują klienci, którzy cały czas wytykają nam ceny kwiatów na giełdzie. Ale przecież na giełdzie nie kupujesz kompozycji kwiatowej, bukietu tylko półprodukt jakim są kwiaty, a od tego momentu do postawionej kompozycji w śliniącym naczyniu, to bardzo daleka droga. Rozkład kosztów wykonania kompozycji, na konkretnym przykładzie z naszej pracowni, przy zastosowaniu stuprocentowego narzutu przedstawiłem na poniższej grafice. Faktyczny dochód w opisanym przypadku to zaledwie 10%. A co zrobić jak klient poprosi o rabat? Ile dać rabatu aby zachęcić klienta? W takim przypadku należy być bardzo ostrożnym w udzielaniu zniżek!

Jak floryści mogą bronić się w sytuacjach, gdy klient podważa cenę usługi? Czy wystarczy, że będą odmawiali realizacji zamówienia, bo i tak zawsze znajdzie się ktoś, kto wykona je taniej?

To fragment z polityki cenowej naszej firmy – „We florystyce nie ma rzeczy, której nie można trochę gorzej wykonać aby trochę taniej sprzedać, a klienci którzy zwracają uwagę tylko na cenę zawsze będą ofiarami takich działań. Nierozsądnie jest zapłacić za dużo, ale w przypadku usług florystycznych jeszcze gorzej jest, gdy zapłaci się zbyt mało. Jeżeli klient zapłaci za dużo to najwyżej straci trochę pieniędzy i to wszystko. Jednak gdy wybierze ofertę kierując się tylko najniższą ceną, wtedy czasem może stracić wszystko, ponieważ wykonana usługa florystyczna może nie spełnić jego oczekiwań. Podstawowe zasady gospodarki nie dopuszczają, aby za niską cenę otrzymać dużą wartość. W wyborze najtańszej oferty trzeba uwzględnić koszty ryzyka. A ryzyko jest duże, ponieważ oprócz czynnika finansowego dochodzi czynnik czasowy. Gdy będziemy rozczarowani usługą, wtedy nie mamy pieniędzy a często również czasu aby w to miejsce wykonać coś lepszego.”

Nikt nie mówi, że łatwo dzisiaj jest sprzedawać produkty i usługi na bardzo konkurencyjnym rynku. A jak nie jest łatwo to trzeba się do tego przyłożyć. Umiejętności sprzedażowe, zrozumienie potrzeb klienta, użycie odpowiednich argumentów skutecznie pozwalają uświadomić i przekonać klienta do naszej propozycji. Nie każdy rodzi się z takimi umiejętnościami, ale można się tego nauczyć. O skuteczności moich szkoleń może świadczyć opinia jednej z uczestniczek: „Ja po szkoleniu Andrzeja bardzo zmądrzałam, bo nie mam zmysłu biznesowego, a tak sobie poukładałem wiedzę i czuję się znacznie bardziej pewna siebie, swoich umiejętności, co widać w rozmowach z klientami nawet gdy klient potrzebuje bukiet za 30 zł. A przynajmniej tak twierdzi na początku ?.”

Chcesz być jeszcze lepszym przedsiębiorcą? Mamy fajne szkolenie!

Co mają robić floryści żeby – jak Pan to mówi: pasja była również biznesem?

Andrzej Dąbrowski: Aby pasja była również biznesem floryści przede wszystkim powinni zadbać o to aby zarabiać na swojej pasji.

Florysta podczas przygotowania kosztorysu dla klienta powinien zadać sobie pytania:

• Czy chcę za wszelką cenę mieć co robić, nawet dokładając do dekoracji ze swojej kieszeni, mając satysfakcję z wykonanej pracy i z tego, że odebrał zlecenie konkurencji?
• Czy chcę wykonać solidnie zlecenie, zarabiając na tym i mając z tego satysfakcję z efektu i satysfakcję finansową?

Wiele osób z naszej branży działa w przeświadczeniu, że klient oczekuje niskich cen. A czy tak jest na pewno? W naszej pracowni mamy wielu klientów, którzy nie oczekują od nas niesamowicie niskich cen, a cenią nas za jakość naszych usług. A poszukiwacze najtańszych ofert na rynku po prostu nie są naszymi klientami.

Tu wiele zależy od zrozumienia procesu sprzedaży i umiejętności zadawania pytań, wsłuchania się w oczekiwania klientów. Po prostu trzeba dobrze doradzić klientowi na co i ile warto wydać pieniędzy. Jeżeli klient przychodzi do nas z konkretną wizja dekoracji, często przedstawionej na zdjęciach to nic prostszego, w takiej sytuacji trzeba wycenić dokładnie to, o co pyta klient.

Zawsze:

• Dopytaj o szczegóły – kiedy, gdzie, ile?
• Wysonduj czy klient chce skromnie czy na bogato?
• Odpowiedz szybko i konkretnie na pytanie.
• Przelicz dokładnie liczbę poszczególnych elementów kompozycji, zastanów się czy potrafisz taką dekorację zrobić, czy kwiaty są dostępne, ile mogą kosztować?

Kwiaciarnia potrzebuje własnego, wyróżniającego od konkurentów wizerunku. Wizerunek marki można określić jako postępowe i aktywne zarządzanie wszystkimi składnikami majątku przedsiębiorstwa, tworzenie informacji, czym jest, jak się zmienia i dokąd zmierza, oraz co wyróżnia ją od innych marek w branży. Wysoka świadomość marki to więcej klientów, dobra reputacja to dobre ceny, przewaga wizerunkowa to wzrost sprzedaży. Budowanie marki to długotrwały proces, aby odczuć efekty w przyszłości, musisz zadbać o to już dziś.

Rozmawiała: Anna Pawliczko

Artykuł ukazał się w kwartalniku FLORYSTA JESIEŃ 2017.

O Autorze

Anna Pawliczko

Przez 18 lat redaktorka prowadząca fachowych czasopism florystycznych (“Katalog Florysty”, “Florysta”, “Kwiaty do Ślubu”, “Ślubne wiązanki i dekoracje” oraz “Florystyka Funeralna”), wydawanych przez stołeczne Wydawnictwo Infopolis. Autorka kilku tys. artykułów i wywiadów poruszających m.in. tematykę dekoracji z roślin doniczkowych i kwiatów ciętych na różne pory roku, florystyki okolicznościowej oraz uprawy i pielęgnacji roślin doniczkowych. Absolwentka (2005) podyplomowych studiów Florystyka – Sztuka Układania Kwiatów w Szkole Głównej Gospodarstwa Wiejskiego (SGGW) w Warszawie. Uczestniczyła w kursach: Techniki plastyczne dla florystów (2021) oraz Fito Design. Rośliny doniczkowe we wnętrzach online (2022), prowadzonych przez Monikę Bębenek ze Szkoły Florystycznej Kwitnące Horyzonty. Miłośniczka roślin domowych i powiązanego z nimi nurtu “Urban Jungle”, propagatorka idei hortiterapii.