Kosztorysowanie w kwiaciarni

Temat kosztorysowania czyli wycen dekoracji, niepokojąco niskich cen często pojawia się w różnych miejscach w sieci. Czy tak jest naprawdę, czy klienci blefują przy negocjacji ofert florystycznych? Parę lat temu koleżanka z branży przeprowadziła badanie lokalnego rynku na małej grupie kwiaciarni, wyniki były niepokojące. Na potrzeby prelekcji na targach Special Days przeprowadziłem badanie na większej grupie przedsiębiorców florystycznych, postanowiłem sprawdzić – jak to jest naprawdę? Pytanie skierowałem do ponad tysiąca polskich florystów, odpowiedzi otrzymałem od ponad czterystu.

Badanie rynku – kosztorysowanie

Wcieliłem się w postać tajemniczego klienta, Natalii i Wojtka, którzy na wakacjach planują ślub i wesele. Zadałem standardowe pytanie – ile będzie kosztowała dekoracja?

Wielu florystów zareagowało prawidłowo i poprosiło o sprecyzowanie informacji – kiedy, gdzie, co, ile? No bo jak prawidłowo wycenić usługę, gdy nie znamy szczegółów. Przygotowałem standardową odpowiedź na dodatkowe pytania.

Bukiet ślubny

Pierwsze pytanie dotyczyło ceny bukietu ślubnego przedstawionego na zdjęciu. Dodatkowe pytania jakie powinien zadać sobie sam florysta – czy kwiaty użyte w bukiecie są w danym okresie dostępne i ile kosztują?

Odpowiedzi jakie uzyskałem w tym zakresie potwierdzają, że bukiety ślubne wyceniane są dość poprawnie. A cena bukietu z naszej pracowni mieści się w średniej krajowej, choć nie lubię używać takiego określenia, bo trudno uśrednić ceny produktów/usług florystycznych.

30% florystów udzielających odpowiedzi wyceniło bukiet więcej niż nasza wycena na poziomie 190 zł, 34% podobnie jak my (+/- 10% naszej wyceny), a 36% wskazało cenę niższą. 21 osób z grupy 400 odpowiadających wskazało cenę poniżej 100 zł.

Dekoracja na stół młodych

Kolejne zapytanie dotyczyło dekoracji na stół młodych – girlandy. W naszej pracowni wyceniliśmy ten element na 400 zł. Okazało się, że ¼ z badanych podało cenę wyższą, 11% cenę podobną, a aż 65% cenę niższą.

Niepokojące było to, że wiele osób wyceniło przedstawiona na zdjęciu girlandę w takiej samej kwocie jak bukiet ślubny !?!? Dla mnie jest to niezrozumiałe, przecież do wykonania tej długości girlandy samych kwiatów potrzeba wielokrotnie więcej. W tym wypadku 90 osób podało cenę niższą niż koszt zakupionych kwiatów w cenach hurtowych.

Dekoracja na stoły gości

Ostatnie pytanie dotyczyło wyceny dekoracji na stoły gości w naczyniu typu „Martini”. Okazało się, że kompozycje tego typu uzyskują najniższe wartości. Aż 65 % odpowiedzi wskazywało cenę niższą niż w naszej pracowni, z tego ponad 100 osób zaproponowało cenę poniżej kosztu zakupionych kwiatów i dodatków użytych do wykonania kompozycji ze zdjęcia. To potwierdziło powszechną opinię, że wielu florystów nie potrafi wycenić swojej pracy i często swoje usługi sprzedaje zbyt tanio.

Wnioski z badania

Wnioski z badania można rozpocząć od twierdzenia, że cenę kształtuje rynek. Tak, zgadzam się z tym stwierdzeniem, jednak jest drugi czynnik – koszty i nie można sprzedawać swoich usług, wytworzonych produktów poniżej kosztów wytworzenia. To nie ma uzasadnienia ekonomicznego prowadzenia działalności gospodarczej.

Zastanów się jak Ty wyceniasz swoje usługi?

• Czy chcesz dostosować się do niskich cen i podzielić los 30% kwiaciarni, które nie zarabiają i znikają z rynku?
• Czy … lepiej dbać o to, aby pasja była również biznesem?
• Wysonduj czy klient chce skromnie czy na bogato?
• Dopytaj klienta o szczegóły – kiedy, gdzie, ile?
• Przelicz dokładnie liczbę poszczególnych elementów kompozycji, zastanów się czy potrafisz zrobić taką samą, czy kwiaty są dostępne , ile mogą kosztować?
• Odpowiedz szybko i konkretnie na pytanie.

Odpowiedni narzut

Narzut powinien być skalkulowany na takim poziomie, aby zapewnić pokrycie kosztów, jak również dać satysfakcjonujący zysk. Aby wiedzieć jaki narzut stosować należy dokonać analizy kosztów w kwiaciarni lub pracowni.

Zacznę od tego, że 100 % narzutu to zaledwie 50 % marży! Czy taka marża wystarczy na pokrycie kosztów działalności przedsiębiorstwa, a przede wszystkim, czy da nam satysfakcjonujący zysk?

Kiedyś wydawało mi się, że 100% narzutu jest nieprzyzwoicie wysoki, tak też reagują klienci, którzy cały czas wytykają nam ceny kwiatów na giełdzie. Ale przecież na giełdzie nie kupujesz kompozycji kwiatowej, bukietu tylko półprodukt jakim są kwiaty, a od tego momentu do postawionej kompozycji w śliniącym naczyniu to bardzo daleka droga.

Składowe koszty usług

• Koszty w kwiaciarni
• Czynsz
• Zakup towaru
• Woda, prąd, gaz
• Śmieci
• Pracownicy
• Telefon, Internet
• Marketing
• Amortyzacja
• Samochód
• Niesprzedane kwiaty wyrzucane do kosza
• Podatki

Ceny specjalne

Nawet gdy w bukiecie ślubnym nie ma jakiś magicznych technik to mam obronę na wyższą cenę – wyobraźcie sobie taki przypadek – działasz jako pracownia i klientka zamawia tylko jeden bukiet ślubny w okresie, kiedy nie masz innych zleceń i bukiet składa się z 5 rodzajów kwiatów i 10 rodzaju roślinnych dodatków. Mając na uwadze, że materiał musisz kupić na paczki, to kalkulację oprzesz tylko na użytych elementach, czy musisz uwzględnić pozostałe elementy nie wykorzystane w bukiecie? Oczywiście w kwiaciarni jest inaczej, masz szansę sprzedać to co zostanie w bukietach i jest to plus prowadzenia kwiaciarni. Zawsze można wykonać mono bukiet z jednego rodzaju kwiatów, bez zbędnych dodatków, aby zmieścić się z ceną w stówce, choć klient zamówił multi bukiet z różnych kwiatów i dodatków, ale co tam oczekiwania klienta 😉 trzeba je dostosować do naszego wyobrażenia o “florystyce”.

Niesprzedane, wyrzucone kwiaty do kosza to znaczne, a często nie zapominane koszty działalności florystycznej. Marzeniem każdego przedsiębiorcy jest sprzedaż do ostatniego kwiatka, ale niestety jest to nierealne. “Śmietnik” to 10, 20, a nawet 30% przychodów kwiaciarni. Liczycie to?

Skąd się biorą niskie ceny

Niskie ceny biorą się z chęci złapania klienta za wszelką cenę! Zaniżanie cen są wynikiem przeświadczenia, że klient oczekuje niskich cen. A czy tak jest na pewno?

• Czy Ty poszukując oferty na usługi kierujesz się tylko najniższą ceną?
• Czy jest coś ważniejszego?
• Czy warto sprzedawać tanio?
• Jakie są konsekwencja zbyt niskich cen?

Polecam inne artykuły w temacie:

Dobre i złe wieści z rynku…

Czy stuprocentowy narzut to dużo?

Genialna strategia – będę tańszy!

Zasady kalkulacji cen wyrobów i usług florystycznych

Zarobić na pasji

Gdzie się podziały zyski z Twojej kwiaciarni?

Cena sukcesu