Biznes zmienny jest

Przedsiębiorcy działają w ciągle zmieniającym się otoczeniu, zmiany ustrojowe i ekonomiczne przed trzydziestu laty, uwolnienie rynku, późniejsza rewolucja informatyczna a teraz wzrost kosztów prowadzenia działalności gospodarczej i duża konkurencja na rynku powodują, że firmy muszą cały czas dostosowywać się do aktualnych sytuacji, aby szukać najlepszych rozwiązań na rozwój firmy. Również przedsiębiorstwa florystyczne ewoluują – inaczej wyglądały w ubiegłym wieku, inaczej 10 lat temu i inaczej wyglądają dzisiaj. Inne są źródła zaopatrzenia, inne sposoby dystrybucji i inni są klienci, choć wciąż kupują to sam – kwiaty.

Skoro otoczenie zmienne jest to i podejście do biznesu musi za tym nadążać. Dlatego w ciągu prawie trzydziestoletniej przygody z biznesem florystycznym wielokrotnie moje poglądy zmieniały się, to co kiedyś wydawało się bez sensu nagle dzięki nowym okolicznościom, nowym argumentom zmieniały moje nastawienie i wracałem do tematów, które wcześniej odrzucałem.

Chcę zdobyć wszystkich klientów

Tak myślałem na początku mojej drogi biznesowej. Byłem przekonany wtedy, że celem mojej działalności na lokalnym rynku jest zdobycie wszystkich klientów. Wraz ze zdobywaniem nowych doświadczeń przekonywałem się, że tak naprawdę nie chcę wszystkich klientów, bo to niemożliwe, bo to nie efektywne. Dziś mam świadomość do jakiego klienta tworzymy ofertę w swoich kwiaciarniach, do nich kieruję działania marketingowe. To przemyślana strategia, która sprawdza się w praktyce. Klient, którego przyciągamy do kwiaciarni nie czuje się u nas zagubiony, otrzymuje to czego oczekuje, jest zadowolony z oferty i często wraca. Często kwiaciarnie narzekają na to, że nie trafia do nich klient premium, ale w takiej sytuacji trzeba się zastanowić – dlaczego? Czy przypadkiem kwiaciarnia nie wygląda jak zakład pogrzebowy? Bo wielu kwiaciarzy uważa, że najlepiej sprzedają się kwiaty na pogrzeb! Wtedy nie ma co się dziwić, że klient szukający ciekawej, wyjątkowej propozycji bukietu, ciekawych roślin, czy też nietuzinkowych artykułów dekoracyjnych omija takie miejsca z daleka.

Ekspozycja w kwiaciarni

Na początku mojej przygody z kwiaciarnią wszystkie kwiaty chronione były przed klientami za ladą. Bo przecież będą dotykać, bo poniszczą, bo będą nieostrożnie wyciągać z wazonów i pochlapią inne kwiaty. Tak było kiedyś, później wyszliśmy z ekspozycją kwiatów przed ladę, teraz klient może dotknąć, wybrać, zdecydować, z których kwiatów florysta ma przygotować bukiet. Uświadomiłem sobie to, że przedsiębiorca ma likwidować bariery a nie je tworzyć. Klient zyskuje przekonanie, że to on ma wpływ na wybór kwiatów, z których florystka tworzy bukiet. Zdziwiły mnie obserwacje decyzji zakupowych – często klienci wybierają róże najbardziej rozkwitnięte, ponieważ one są najbardziej dekoracyjne, a wcześniej mogło się wydawać, że róża w pąku jest lepszym wyborem, bo dłużej zachowa świeżość w wazonie.

Gotowe bukiety

Wybór między mieć a nie mieć w bieżącej ofercie gotowych bukietów to kwestia filozofii podejścia do biznesu. Jedni floryści twierdzą, że absolutnie NIE, przecież bukiet powinien być przygotowany indywidualnie pod konkretnego klienta, zgodnie z jego oczekiwaniami. Ja w pewnym momencie dorosłem do tego, że gotowe bukiety mają wiele zalet. Przede wszystkim przyspieszają obsługę klienta, co jest szczególnie ważne w dni, kiedy popyt na kwiaty wzrasta a to ma bezpośredni wpływ na zwiększenie przychodów. Obserwując klientów zauważyłem, że wiele osób nie ma czasu i nie chce czekać na przygotowanie bukietu, nie lubi odpowiadać na pytania – dla kogo, na jaka okazję, za jaką kwotę. Taki klient woli mieć wybór spośród kilku propozycji i kupić ten bukiet, który najbardziej się spodoba i cena go nie zaskoczy. Dlatego w kwiaciarniach mamy przygotowane gotowe bukiety, a dla tych klientów, którzy wolą przygotowany bukiet według swoich wskazówek układamy indywidualnie i wtedy trzeba chwilkę poczekać.

Kwiaty w lodówce

Wiecie, że miałem z tym problem… i nie był to problem finansowy tylko raczej mentalny – ekspozycja kwiatów ciętych w chłodni. No bo jak? Teoria visual merchandisingu mówi o tym, aby likwidować bariery dostępu klientów do produktów, a tu trzeba taką barierę postawić! Do tej pory znakomicie radziłem sobie bez takiej chłodni, udawało nam się po prostu szybko kwiaty cięte sprzedawać. Ale pandemiczny rok to nowa sytuacja, a pomysł otwarcia nowej dużej kwiaciarni wiązał się z dużym ryzykiem, tym bardziej, że otwieraliśmy w środku upalnego lata, na przełomie lipca i sierpnia. Pomimo wieloletniego doświadczenia, a może właśnie dlatego, miałem obawy o to, że trochę potrwa dochodzenie do momentu, kiedy to sprzedaż kwiatów ciętych będzie na zadowalającym poziomie.

Tak właśnie zacząłem szukać kompromisu i znalazłem – chłodnia na kwiaty cięte i bukiety. Znałem temat altan kwiatowych, ale po zapoznaniu się z aktualną ofertą w katalogu nie znalazłem w niej altany o zadowalających mnie wymiarach, dlatego zdecydowałem się samodzielnie zaprojektować i wykonać chłodnię w kształcie szklarni. Bez wątpienia taka chłodnia była znacznie droższa niż altana chłodnicza z seryjnej oferty, ale efekt końcowy bardzo mnie zadowolił.

Sprzedaż automatyczna bukietów

Przyznam, że sam wątpiłem w to, czy Kwiatomat w przypadku naszej firmy ma sens? Bo przecież nasze kwiaciarnie w Bolesławcu czynne są od rana do późnego wieczora, w zasadzie 7 dni w tygodniu. Czyli tak naprawdę ta dostępność powinna zaspokajać potrzeby klientów. Czy warto inwestować w automatyczną sprzedaż kwiatów w godzinach nocnych? To była bariera wynikająca z moich wątpliwości, których nie mogłem przełamać. Ale wtedy myślałem o instalacji Kwiatomatu przy kwiaciarni.

Ale wraz z upływem czasu, coraz częściej o tym myślałem i w końcu wymyśliłem coś sensownego! Kwiatomat zainstalowaliśmy w ostatnim tygodniu ubiegłego roku, na nowym osiedlu w Bolesławcu, w ciekawym otoczeniu przyciągającym klientów. Na miejscu jest duży parking i dodatkowym atutem jest bliskość naszej siedziby i domu. Ta lokalizacja maksymalnie wykorzystuje potencjał biznesowy tego urządzenia, a Kwiatomat stał się świetnym narzędziem marketingowym naszych florystycznych marek.

Duży może więcej

Kiedyś wydawało mi się, że otwierając kolejne kwiaciarnie znacznie obniżę koszty działalności. Takie myślenie miało sens, bo przecież gdy więcej kupujesz to taniej kupujesz. Niby tak, jednak skala 2,4,6 kwiaciarni nie robiła znacznej różnicy. Dziś wiem, że skalę obniżania cen zakupu kwiatów zrobi kilkadziesiąt kwiaciarni robiących wspólne zakupy, kilka to zdecydowanie za mało. Kwiaciarnia to wciąż biznes, gdzie ważne jest bezpośrednie zaangażowanie właścicieli, w przypadku jednej kwiaciarni, dwóch jest to możliwe, w przypadku kilku, kilkunastu już nie. Dlatego dzisiaj mamy nie 6 a 2 kwiaciarnie, które radzą sobie bardzo dobrze. W jednej angażuje się moja żona, w drugiej córka, a ja mam swój Kwiatomat, może za chwilę dołożę drugi… i to wystarczy.

Nowy sposób na sprzedaż i dostawę kwiatów

Rynek sprzedaży kwiatów nieustannie się zmienia. Przez lata powstało wiele platform pośredniczących w zamawianiu bukietów, jednak część z nich zaczęła koncentrować się przede wszystkim na pozyskiwaniu klientów, a nie na budowaniu partnerskich relacji z lokalnymi kwiaciarniami. W efekcie zdarzały się sytuacje, w których klient płacił za bukiet pełną cenę, a do kwiaciarni trafiała jedynie część tej kwoty. To prowadziło do obniżania jakości wykonywanych kompozycji, frustracji florystów i osłabienia zaufania do całego modelu sprzedaży.

Od wielu lat uważam, że przyszłość należy do rozwiązań, które wzmacniają lokalne kwiaciarnie, a nie zastępują je pośrednikami. Technologia powinna ułatwiać kontakt klienta z florystą, upraszczać proces zamawiania i jednocześnie pozostawiać możliwie największą część wartości w lokalnym biznesie.

Dlatego naturalnym kierunkiem rozwoju stała się platforma KupBukiet.pl. To nie jest klasyczny katalog zdjęć z obietnicą wykonania podobnego bukietu. Klient wybiera konkretny, rzeczywiście dostępny bukiet, widoczny na prawdziwym zdjęciu. Dokładnie ten bukiet zostanie dla niego przygotowany do odbioru.

Równie ważna jest elastyczność odbioru zamówienia. W zależności od potrzeb klient może odebrać bukiet w kwiaciarni, skorzystać z odbioru w Kwiatomacie o dowolnej porze dnia i nocy lub zamówić lokalną dostawę pod wskazany adres. Dzięki temu nowoczesne narzędzia nie konkurują z kwiaciarnią, lecz rozszerzają jej możliwości sprzedaży i pozwalają lepiej odpowiadać na zmieniające się oczekiwania klientów.

To właśnie w takich rozwiązaniach widzę przyszłość branży – nie w sprzedaży obietnic z katalogów, ale w prezentowaniu rzeczywistych bukietów przygotowanych przez lokalnych florystów, z wykorzystaniem nowoczesnych kanałów sprzedaży i odbioru.

Zmienność zapewnia rozwój

Czy zmiany poglądów to złe podejście do biznesu? Jeżeli pojawiają się nowe okoliczności, jeżeli zdobywamy nowe argumenty to trzeba zmieniać poglądy, trzeba korzystać z pojawiających się nowych warunków na robienie biznesu! Ostatnie lata to ciąg wydarzeń trudnych do przewidzenia – pandemia, wojna za wschodnią granicą, kryzys energetyczny i inflacja. To czynniki, na które jako przedsiębiorcy nie mamy wpływu, jednak one mają wpływ na nasze firmy. Tak więc musimy je obserwować i dostosowywać swój biznes do aktualnej sytuacji w otoczeniu firmy. Zmiany w naszym podejściu do biznesu to naturalna kolejność, to co kiedyś wydawało się złe, dzisiaj, w nowych okolicznościach może okazać się całkiem dobre. Nic dziwnego, że zmienia się nasze podejście do biznesu i ta zmienność naturalnie wpływa na rozwój firmy.