Czy potrafimy jeszcze uporządkować rynek kwiatowy?

Hurt, detal i przepisy dotyczące zasad rynku hurtowego i detalicznego

Od kilkunastu lat branża florystyczna próbuje odpowiedzieć sobie na pytanie, gdzie kończy się handel hurtowy, a gdzie zaczyna detal. Temat wraca regularnie jak bumerang. Zmieniali się przedsiębiorcy, zmieniały się giełdy, hurtownie, przepisy, technologie, a nawet sposób kupowania kwiatów przez klientów. Jedno jednak pozostawało niemal niezmienne — poczucie, że rynek w wielu obszarach funkcjonuje bez jasnych i równych zasad dla wszystkich uczestników gry.

Przez lata pojawiały się: • listy otwarte, • spotkania branżowe, • interpelacje do ministerstw, • próby rozmów z zarządami rynków hurtowych, • dyskusje o ochronie kwiaciarni, • dyskusje o sprzedaży detalicznej na giełdach, • zapowiedzi bojkotu, • a nawet pomysły specjalnych kart dla profesjonalnych florystów.

I co?

W praktyce niewiele się zmieniło. A w międzyczasie rynek poszedł własną drogą. Klient zaczął kupować inaczej. Internet zmienił handel. Social media zmieniły marketing. Markety zmieniły przyzwyczajenia zakupowe. A dziś dodatkowo sprzedaż zmienia vending, automatyzacja i dostępność kwiatów 24/7.

Tylko przepisy i sposób myślenia części rynku zatrzymały się momentami kilkanaście a tak naprawdę już kilkadziesiąt lat temu.

Rynek hurtowy miał być czymś zupełnie innym

Analizując statuty i dokumenty związane z powstaniem Stowarzyszenia Polskie Rynki Hurtowe (SPRH), można dojść do bardzo ciekawych wniosków.

Rynki hurtowe nie były tworzone jako „strefy ochronne” dla wybranych grup rynku. Ich celem było: • organizowanie nowoczesnego handlu, • integracja rynku rolno-spożywczego, • rozwój logistyki, • współpraca z Unią Europejską, • skracanie łańcuchów dostaw, • tworzenie nowoczesnej infrastruktury handlu.

Mówiono o: • integracji z rynkiem Unii Europejskiej, • tworzeniu podstaw ekonomicznych i organizacyjnych rynku, • reprezentowaniu interesów rynków hurtowych, • tworzeniu nowych regulacji prawnych.

Nie znaleźliśmy natomiast prostych zapisów typu: „zakaz sprzedaży detalicznej”.

I właśnie tutaj zaczyna się najciekawszy problem całej branży.

Bo praktyka rynku przez lata zaczęła bardzo mocno mieszać: • hurt, • półhurt, • detal, • logistykę, • sprzedaż dla firm, • sprzedaż dla klientów indywidualnych.

Europa pokazuje dwa różne modele rynku

Warto jednak bardzo wyraźnie podkreślić jedną rzecz. W wielu krajach Europy istnieje praktyczny i organizacyjny podział pomiędzy handlem hurtowym a detalicznym. Dotyczy to szczególnie części dużych rynków kwiatowych w takich krajach jak Holandia, Niemcy czy Francja.

Tam często: • obowiązują karty dostępu dla przedsiębiorców, • handel odbywa się w godzinach typowo hurtowych, • wymagane są dokumenty działalności gospodarczej, • funkcjonują minimalne wartości zakupów, • a infrastruktura rynku jest organizowana głównie pod profesjonalnych odbiorców.

W praktyce oznacza to, że klient detaliczny ma bardzo ograniczony dostęp do rynku hurtowego albo dostęp ten jest ekonomicznie nieopłacalny. Ale jednocześnie warto podkreślić bardzo ważną rzecz: nie istnieją ogólne przepisy Unii Europejskiej zakazujące sprzedaży detalicznej na rynkach hurtowych. To ogromna różnica.

Europa bardziej organizuje rynek poprzez: • logistykę, • model działania, • profesjonalizację handlu, • systemy dostępu, • oraz zasady współpracy, niż poprzez administracyjne zakazy. I właśnie dlatego w Polsce przez lata powstał pewien chaos interpretacyjny. Część rynku oczekiwała europejskiego modelu profesjonalnego hurtu, ale bez stworzenia organizacyjnych i biznesowych mechanizmów, które naturalnie oddzielają hurt od detalu.

Dobre praktyki polskich hurtowni

Na szczęście warto też uczciwie powiedzieć, że na polskim rynku funkcjonuje wiele hurtowni i centrów florystycznych, które od lat próbują działać bardzo profesjonalnie. Część hurtowni: • obsługuje wyłącznie firmy, • wymaga numerów NIP, • prowadzi sprzedaż wyłącznie fakturową, • stosuje systemy kart klienta, • oraz buduje relacje stricte B2B.

Są również hurtownie, które dopuszczają sprzedaż detaliczną, ale: • prowadzą ją zgodnie z przepisami B2C, • stosują ceny detaliczne brutto, • fiskalizują sprzedaż, • wydają paragony, • przestrzegają obowiązków konsumenckich, • i wyraźnie oddzielają handel hurtowy od detalicznego.

I właśnie to wydaje się dziś najbardziej zdrowym kierunkiem. Nie wojna z detalem. Nie sztuczne zakazy. Nie zamykanie rynku. Tylko jasne zasady: • B2B działa według zasad B2B, • B2C działa według zasad B2C.

I tu dochodzimy do kluczowego pytania: czym naprawdę różni się handel B2B od B2C?

Bo być może przez lata skupialiśmy się nie na tym problemie, na którym powinniśmy.

B2B — Business to Business

To sprzedaż: • firma → firma, • hurtownia → kwiaciarnia, • producent → hurtownia, • importer → sklep.

W takim modelu: • wystawia się faktury, • stosuje ceny netto, • obowiązują inne zasady odpowiedzialności, • klient jest profesjonalnym uczestnikiem rynku, • nie obowiązują pełne przepisy konsumenckie.

B2C — Business to Consumer

Tutaj mamy: • klienta indywidualnego, • konsumenta końcowego.

I wtedy pojawiają się zupełnie inne obowiązki: • kasa fiskalna, • paragony, • prawa konsumenta, • rękojmia, • obowiązki wobec PIH, • oznaczanie cen brutto, • obowiązki informacyjne, • przepisy UOKiK, • obowiązki podatkowe związane z handlem detalicznym.

I właśnie tutaj przez wiele lat powstawał największy chaos rynku florystycznego.

Bo część rynku działała jak hurt…

…a sprzedawała jak detal.

Klient indywidualny: • wjeżdżał na giełdę, • kupował detalicznie, • płacił gotówką, • kupował w cenach hurtowych, • często bez świadomości różnic między profesjonalnym handlem B2B a detalem.

W tym samym czasie legalnie działająca kwiaciarnia: • płaciła ZUS, • podatki, • czynsz, • pracowników, • marketing, • prowadziła kasę fiskalną, • spełniała obowiązki konsumenckie, • odpowiadała przed PIH, PIP i Skarbówką.

I właśnie tutaj pojawia się bardzo ważne pytanie: czy wszyscy naprawdę grali według tych samych zasad? Bo problemem nie jest sam fakt sprzedaży detalicznej. Problem zaczyna się wtedy, gdy sprzedaż detaliczna prowadzona jest w warunkach i na zasadach uprzywilejowanych względem legalnie działających przedsiębiorców detalicznych.

Jeżeli rynek hurtowy lub hurtownia decydują się obsługiwać klienta detalicznego, powinno odbywać się to według jasnych i przejrzystych zasad.

W praktyce oznacza to między innymi: • sprzedaż zgodną z przepisami B2C, • fiskalizację sprzedaży, • wydawanie paragonów, • stosowanie cen detalicznych brutto, • przestrzeganie praw konsumenta, • odpowiednie oznaczenie cen, • legalną ewidencję obrotu, • oraz oddzielenie polityki handlowej B2B od detalicznej.

Bo trudno mówić o uczciwej konkurencji, jeżeli: • profesjonalna kwiaciarnia kupuje towar hurtowo, • płaci wszystkie koszty legalnego biznesu, • ponosi ryzyko działalności, • zatrudnia ludzi, • inwestuje w marketing, • buduje lokalną markę, • prowadzi sprzedaż zgodnie z przepisami, a obok funkcjonuje nieformalny lub półformalny detal korzystający z przewag rynku hurtowego.

W wielu krajach Europy rozwiązano to organizacyjnie.

Klient detaliczny: • albo nie ma dostępu do profesjonalnego rynku hurtowego, • albo kupuje na wyraźnie innych zasadach niż firmy, • albo detal funkcjonuje w osobnych strefach sprzedaży, • albo obowiązują inne ceny, inne godziny handlu lub inne warunki zakupowe. To bardzo ważne. Bo zdrowy rynek nie polega na całkowitym zakazie handlu detalicznego.

Zdrowy rynek polega na tym, że: • każdy zna swoje obowiązki, • każdy działa według odpowiednich przepisów, • i nikt nie buduje przewagi wyłącznie dzięki omijaniu kosztów legalnego prowadzenia działalności. Dzisiaj coraz więcej przedsiębiorców zaczyna rozumieć, że problemem rynku nie jest nowoczesny handel. Problemem są nierówne zasady gry.

Szara strefa — temat, o którym branża mówiła zbyt cicho

To chyba jeden z najtrudniejszych fragmentów tej dyskusji. Bo przez lata wielu przedsiębiorców mówiło: „tak działa rynek”. Ale warto zadać sobie pytanie: jak bardzo rozwinęła się szara strefa właśnie dlatego, że dostęp do kwiatów w cenach hurtowych był praktycznie nieograniczony?

Jeżeli osoba bez działalności gospodarczej: • może regularnie kupować kwiaty w cenach hurtowych, • może później sprzedawać je: — na Facebooku, — z domu, — okazjonalnie, — „po znajomości”, — bez fiskalizacji, — bez kosztów prowadzenia legalnego biznesu, to kto przegrywa?

Najczęściej: • legalnie działająca kwiaciarnia, • uczciwy przedsiębiorca, • firma zatrudniająca ludzi, • firma płacąca podatki, • firma inwestująca w rozwój rynku. I to nie jest już tylko problem emocjonalny. To problem: • podatkowy, • konkurencyjny, • społeczny, • i gospodarczy.

SPRAWDZAM!

Być może po kilkunastu latach sporów nadszedł moment, aby powiedzieć spokojnie i jasno:

jeżeli prowadzona jest sprzedaż detaliczna B2C, powinny być przestrzegane wszystkie przepisy dotyczące handlu detalicznego.

Niezależnie od tego: • czy sprzedaż odbywa się w kwiaciarni, • na giełdzie, • w internecie, • przez social media, • czy w jakimkolwiek innym miejscu.

To nie jest nawoływanie do wojny. To nie jest „uprzejmie donoszę”.

To raczej pytanie: czy państwo chce mieć uporządkowany rynek i równe zasady konkurencji?

Bo dziś istnieją instytucje odpowiedzialne za kontrolę: • fiskalizacji sprzedaży, • przestrzegania praw konsumenta, • legalności działalności, • obowiązków podatkowych, • obowiązków handlowych.

A przepisy przewidują: • mandaty, • kary administracyjne, • sankcje podatkowe, • odpowiedzialność za brak ewidencji sprzedaży, • oraz konsekwencje związane z nielegalnym handlem.

I być może właśnie to jest moment, aby rynek: najpierw poinformować, uświadomić, dać czas na dostosowanie, a dopiero później zacząć realnie egzekwować obowiązujące przepisy.

Czy detal na rynku hurtowym jest zły?

I tu dochodzimy do bardzo ważnego fragmentu.

W całej Europie granice między: • hurtem, • półhurtem, • detalem, • logistyką, • sprzedażą online, • i nowoczesną dystrybucją coraz bardziej się zacierają.

Ale jeżeli detal istnieje — powinien działać według zasad detalu. To ogromna różnica. Bo rynek nie potrzebuje dziś kolejnych zakazów. Rynek potrzebuje: • równych zasad, • przejrzystości, • uczciwej konkurencji, • oraz szacunku dla przedsiębiorców działających legalnie.

Największy problem?

Rynek zmienił się szybciej niż nasze myślenie o rynku

Dzisiaj klient: • ogląda bukiet na Instagramie, • zamawia przez Messenger, • odbiera z Kwiatomatu, • płaci telefonem, • oczekuje dostępności 24/7. A my nadal momentami próbujemy rozmawiać o rynku kategoriami z początku lat 2000.

Nie da się zatrzymać zmian handlu. Ale można próbować uporządkować zasady funkcjonowania rynku. I być może właśnie teraz jest najlepszy moment, aby po kilkunastu latach sporów: nie walczyć ze zmianami, ale zacząć budować uczciwe zasady dla wszystkich uczestników rynku florystycznego. I to jest zadanie nie dla pojedynczych przedsiębiorców florystycznych dla organizacji branżowych.