Od kilku miesięcy zadaję sobie jedno pytanie…

Od kilku miesięcy chodzi za mną pewna myśl. Im dłużej obserwuję sprzedaż bukietów zarówno w tradycyjnych kwiaciarniach, jak i w Kwiatomatach, tym częściej dochodzę do wniosku, że od początku zadajemy sobie niewłaściwe pytanie. Dyskutujemy o tym, czy Kwiatomat zastąpi florystę, czy odbierze klientów, czy jest zagrożeniem dla tradycyjnego handlu. Tymczasem mam wrażenie, że prawdziwy problem leży zupełnie gdzie indziej. Bo przecież Kwiatomat nigdy nie miał zastąpić florysty. Nie potrafi ułożyć bukietu, nie doradzi klientowi, nie zaprojektuje dekoracji ślubnej ani nie przygotuje kompozycji na ostatnie pożegnanie. Coraz częściej myślę więc o czymś zupełnie innym. Kto jest lepszym sprzedawcą gotowych bukietów? Człowiek czy technologia? Odpowiedź, do której doszedłem po kilku latach obserwacji, zaskoczyła nawet mnie.

Przez ponad trzydzieści lat obserwowałem sprzedaż kwiatów

Przez ponad trzydzieści lat prowadzenia kwiaciarni uczestniczyłem w tysiącach rozmów z klientami. Widziałem ich radość, kiedy odbierali bukiet przygotowany dla ukochanej osoby, widziałem wzruszenie przy zamówieniach pogrzebowych, ale widziałem również codzienność sprzedaży. Tę mniej romantyczną stronę naszej pracy, której często nie pokazujemy. Rozmowy o cenach, negocjacje, porównywanie ofert, pytania o rabaty czy komentarze w stylu: „W markecie było taniej”. To wszystko jest częścią prowadzenia kwiaciarni i każdy właściciel doskonale wie, o czym mówię. Nigdy jednak nie zastanawiałem się nad tym, jaki wpływ mają te rozmowy na sam proces sprzedaży. Dopiero pojawienie się Kwiatomatów pozwoliło spojrzeć na ten temat z zupełnie innej perspektywy.

Dobry sprzedawca nie zawsze najwięcej mówi

Zawsze uważałem, że dobry sprzedawca to ktoś, kto potrafi rozmawiać z klientem. Potrafi doradzić, przekonać, rozwiać wątpliwości i pomóc podjąć decyzję. Tak uczono handlu przez wiele lat i trudno się z tym nie zgodzić. Tymczasem współczesny świat pokazuje, że najlepsze systemy sprzedaży coraz częściej nie polegają na przekonywaniu klientów. Polegają na tym, aby maksymalnie uprościć cały proces zakupu. Klient nie chce być przekonywany. Klient chce kupić szybko, wygodnie i bez zbędnych przeszkód. To właśnie dlatego tak dynamicznie rozwijają się zakupy internetowe, kasy samoobsługowe czy aplikacje mobilne. Coraz rzadziej szukamy sprzedawcy. Coraz częściej szukamy prostego sposobu na dokonanie zakupu.

Największym przeciwnikiem sprzedaży nie jest konkurencja

Myślę, że podobnie dzieje się również w naszej branży. Przez lata wydawało nam się, że największym konkurentem kwiaciarni są inne kwiaciarnie, markety czy sprzedaż internetowa. Dzisiaj coraz bardziej przekonuję się, że największym przeciwnikiem sprzedaży nie jest konkurencja, ale drobne bariery, które pojawiają się po drodze. Klient musi znaleźć miejsce parkingowe. Musi zdążyć przed zamknięciem kwiaciarni. Musi wejść do środka, odczekać swoją kolej, podjąć decyzję i zapłacić. Każda z tych czynności trwa zaledwie chwilę, ale razem tworzą proces, który dla wielu osób staje się wystarczającym powodem, aby odłożyć zakup na później. A bardzo często „później” oznacza po prostu „nigdy”.

Kwiaciarnia sprzedaje w atmosferze rozmowy. Kwiatomat sprzedaje w atmosferze wyboru.

Kilka miesięcy temu napisałem artykuł zatytułowany „Poproszę bukiet za 50 zł”. Opisałem w nim sytuacje, które każdy florysta zna z własnej kwiaciarni. Klient bardzo często nie zaczyna rozmowy od pytania, który bukiet jest najładniejszy. Nie pyta, jakie kwiaty będą najtrwalsze ani co najlepiej sprawdzi się na konkretną okazję. Bardzo często pierwszym zdaniem jest po prostu określenie budżetu. „Poproszę bukiet za 50 zł.” W tym momencie cała rozmowa zaczyna krążyć wokół ceny. Czy uda się coś dołożyć? Czy można zrobić trochę taniej? Czy ten bukiet nie jest zbyt drogi? Nawet jeśli finalnie klient kupuje droższą kompozycję, to punktem wyjścia całej rozmowy staje się cena, a nie wartość produktu.

I właśnie tutaj zauważyłem coś niezwykle ciekawego. Kwiatomat nie prowadzi takich rozmów. Nie słyszy komentarzy o tym, że gdzieś było taniej. Nie odpowiada na pytania o rabaty. Nie negocjuje. Pokazuje gotowe bukiety, pokazuje ich ceny i pozwala klientowi samodzielnie podjąć decyzję. To z pozoru niewielka różnica, ale z punktu widzenia psychologii sprzedaży ma ogromne znaczenie. Klient stojący przed Kwiatomatem nie zastanawia się, czy uda mu się kupić bukiet za 50 zł. Zastanawia się, który z dostępnych bukietów najbardziej mu się podoba. Nagle punkt ciężkości przesuwa się z ceny na produkt.

Czy naprawdę florysta powinien zajmować się sprzedażą gotowych bukietów?

Coraz częściej dochodzę do wniosku, że Kwiatomat nie sprzedaje lepiej dlatego, że jest nowoczesnym urządzeniem. Sprzedaje lepiej dlatego, że usuwa z procesu zakupu wszystko to, co nie jest niezbędne. Nie przekonuje. Nie dyskutuje. Nie negocjuje. Nie wywołuje presji. Po prostu daje klientowi możliwość spokojnego wyboru. Być może właśnie dlatego w wielu lokalizacjach obserwujemy, że klienci chętniej wybierają droższe bukiety niż robiliby to podczas tradycyjnej rozmowy przy ladzie.

Nie oznacza to oczywiście, że Kwiatomat jest lepszy od florysty. Wręcz przeciwnie. Im dłużej obserwuję rozwój naszej branży, tym bardziej utwierdzam się w przekonaniu, że rola florysty będzie rosła. To on tworzy bukiety, buduje markę swojej kwiaciarni, odpowiada za jakość, świeżość i estetykę kompozycji. Tego żadna maszyna nigdy nie zastąpi. Jednocześnie coraz trudniej znaleźć argument, dlaczego tak utalentowany człowiek miałby spędzać wiele godzin na sprzedaży gotowych bukietów, skoro tę część pracy może przejąć technologia.

Być może właśnie tak będzie wyglądała przyszłość florystyki

Nie wierzę w świat, w którym technologia zastępuje ludzi. Wierzę natomiast w świat, w którym pozwala ludziom wykonywać pracę lepiej i mądrzej. Florysta powinien tworzyć, doradzać i budować relacje z klientami. Kwiatomat może natomiast sprzedawać gotowe bukiety przez całą dobę, nie męcząc się, nie chorując i nie zamykając drzwi o osiemnastej. Im dłużej obserwuję rynek, tym bardziej jestem przekonany, że przyszłość nie należy ani do samych kwiaciarni, ani do samych Kwiatomatów. Przyszłość należy do przedsiębiorców, którzy potrafią połączyć jedno z drugim i wykorzystać technologię tam, gdzie naprawdę ma sens.

Być może za kilka lat nie będziemy już pytać, czy Kwiatomat zastąpi kwiaciarnię. Będziemy się zastanawiać, dlaczego tak długo kazaliśmy florystom zajmować się sprzedażą, skoro ich największą wartością od zawsze było tworzenie pięknych bukietów.

Porozmawiajmy o przyszłości Twojej kwiaciarni

Jeżeli ten artykuł skłonił Cię do refleksji i zastanawiasz się, czy sprzedaż wielokanałowa oraz Kwiatomat mogą sprawdzić się również w Twojej firmie, zapraszam do kontaktu. Chętnie porozmawiam o Twojej kwiaciarni, przeanalizujemy lokalny rynek, możliwości rozwoju i pokażę Ci rozwiązania, które od kilku lat sprawdzają się w praktyce. Nie ma dwóch identycznych kwiaciarni, dlatego nie ma również jednego gotowego przepisu na sukces. Jest za to rozmowa, analiza i doświadczenie, którym chętnie się dzielę.

📞 576 375 900
📧 info@wsparcieflorystow.pl

FAQ

Czy Kwiatomat zastąpi florystę?

Nie. Kwiatomat nie tworzy bukietów, nie doradza klientom i nie realizuje indywidualnych zamówień. Jest narzędziem sprzedaży gotowych kompozycji, a nie zamiennikiem wiedzy i doświadczenia florysty.

Dlaczego klienci często kupują droższe bukiety w Kwiatomacie?

Ponieważ decyzję podejmują samodzielnie, bez negocjacji dotyczących ceny. Koncentrują się na wyglądzie i wartości bukietu, a nie na rozmowie o budżecie.

Czy Kwiatomat odbiera klientów tradycyjnej kwiaciarni?

W wielu przypadkach obsługuje osoby, które nie mogłyby kupić kwiatów w standardowych godzinach pracy lub potrzebowały szybkiego zakupu. Dla wielu kwiaciarni staje się więc dodatkowym kanałem sprzedaży.

Jakie zadania powinien wykonywać florysta, a jakie może przejąć technologia?

Florysta powinien skupić się na projektowaniu bukietów, dekoracjach, doradztwie i budowaniu relacji z klientami. Technologia może skutecznie przejąć sprzedaż gotowych bukietów, płatności oraz obsługę klientów poza godzinami pracy kwiaciarni.

Czy sprzedaż wielokanałowa to przyszłość branży florystycznej?

Coraz więcej wskazuje na to, że tak. Połączenie tradycyjnej kwiaciarni, sklepu internetowego i Kwiatomatu pozwala dotrzeć do różnych grup klientów i zwiększyć sprzedaż bez konieczności wydłużania godzin pracy.